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生活用纸销售:传统与现代方式激烈博弈


所属分类:生活用纸    发布日期:[2011/11/9]    点击:[3221]

    11月3日,在全国工商联纸业商会主办的“第四届纸业发展大会”上,维达国际控股有限公司执行副总裁汤海棠告诉与会者,生活用纸传统与现代销售方式正在进引激烈博弈。

    销售渠道和品牌是生活用纸竞争的关键要素。

    伴随着中国经济的高速发展,现代零售业迅速发展,一方面给传统分销商造成了很大冲击;另一方面,也给生活用纸生产商带来很大困难。

    目前,生活用纸行业竞争激烈。面对销售渠道的挤压、生产成本上涨、营销费用上涨等问题,生产商应该怎么办?

    生活用纸属于快速消费品,目前主要通过传统和现代渠道销售。

    2001年,中国店铺数量为340万家,其中现代通路店铺数量增长最快,增速达到16%。虽然现代通路店只占中国店铺总数量的3%,但却贡献了40%多的零售总额。

    受现代销售渠道的挤压,传统销售渠道的利润越来越薄。同时,很多采用传统销售渠道的经销商经营理念和销售模式滞后,使零售商跟制造商开始直接交易。

    采用现代渠道销售的经销商同时也面临着挑战,一是消费者忠诚度低,二是渠道集中度比较低。特别是在地级以下城市,国际零售企业、国内大型零售企业以及地方零售企业之间展开了激烈竞争。

    生活用纸生产商同样面临很多挑战,包括原材料价格、人力成本、管理费用不断上涨等。另外,行业主要生产厂家产能集中爆发,产能扩张速度加快造成整个行业竞争激烈。目前,行业产能增长量远大于消费量的增长。

    另外,生活用纸生产企业销售渠道问题日益突出,体现在进场费、条码费和合同内外的花费越来越高。一些企业的新产品要进入大卖场要付出非常大的代价。

    国内生活用纸生产商都需要建立庞大的销售队伍,不光要建办事处等分支机构,还要投入大量的人力、物力。同时,在管理方面,总部必须要加强对分支机构的控制,包括计划传达、信息反馈、标准化管理营运流程和销售队伍的培训等投入也非常高。

    品牌建设是一个复杂、持久的系统工程,包括品牌的定位、规划,媒介公关等。同时,现在用于消费者忠诚度维护的投入也非常高。这都是生产商所必须面对的一些挑战。

    对此,我们该如何解决这些问题呢?

    首先,生产商要跟渠道商形成一个战略合作伙伴关系。生产商要加强品牌建设,还要有专业的团队。生产商要建立大品牌策略,强势的品牌可以使终端消费者对产品有很高的忠诚度。利用消费者忠诚度高的优势,生产商可以提高与渠道商的议价能力。

    26年来,维达一直在实施强势品牌战略。这期间,维达赞助MBA、跟“喜洋洋”和梦工厂进行合作,推进品牌建设。

    除了自身之外,维达还对传统渠道、传统分销商和零售商进行规范合作管理,或者重新整合分销商的市场职能,由交易型的关系向战略伙伴型的关系转变。

    维达除加快让一二级市场升级外,还加快在三四线城市布点,并帮助现代渠道零售商提升消费忠诚度。

    目前,维达在全国建立了150个办事处,掌控销售终端多达22万个。这成为维达非常大的一个竞争优势。

生活用纸销售:传统与现代方式激烈博弈
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