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母婴用品营销三足鼎立


所属分类:生活用纸    发布日期:[2013/1/9]    点击:[3378]
    孕婴童行业属朝阳产业,是目前乃至以后发展潜力最大,收益最为丰厚的行业之一。在日趋激烈的市场竞争中,很多行业都在拼价格、拼服务,而母婴用品市场还没有深度开发,除少数大型卖场,以及分布不均的个体店外,具有品牌效应的专业连锁店并不多。

  继苏宁并购红孩子之后,乐友随即也进驻国美库巴,国内最大的两个家电连锁品牌都已垂涎母婴蛋糕,孕婴童行业竞争白热化是大势所趋。业内人士分析,未来3-5年不仅是中国母婴用品行业发展的黄金期,也是洗牌期,渠道会越来越集中在少数几个大的连锁品牌手中,专业化的母婴产品连锁经营模式很有可能成为行业发展趋势,就像家电连锁行业一样。

  
    三大经营模式 各有千秋

    我国的母婴产业虽然早已进入快速成长期,行业市场规模也在迅速扩大,但由于中国的区域经济发展极不均衡,城市间经济差异等,导致了中国母婴零售市场形成了各种零售业态并存的格局。目前国内的零售业态可大致分为三种经营模式。

  第一种为超级市场、大型综合型超市类。例如家乐福、沃尔玛、好又多、大润发这类坐拥上千平方米门面的百货店“明星”。大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、诱人的价格以及旺盛的人气,成为零售业态中的“巨无霸”,在大卖场中销售的母婴商品也是依仗超低的价格和经常性的促销活动吸引大量消费者光顾。

    第二种为母婴用品专卖店。我们可以看到两种主要的运营模式,以“电子商务+目录”销售育儿产品的红孩子、爱婴网和以“网站+目录+连锁门店”销售的乐友、丽家宝贝、爱亲母婴生活馆等。在一线城市,母婴连锁零售店品牌已经呈现出区域强势品牌,但还未出现全国性领袖品牌,如以北京为中心的华北地区以丽家宝贝、乐友、福连家最强,在上海为中心的华东地区以爱婴室、好孩子最强。大多数国内专营店还在二三线苦苦争夺本地市场,拥有15年零售经验的爱亲母婴生活馆日前宣布其全国门店已突破800家,如此快速的扩张速度令业界不禁推测,母婴行业全国性领军品牌的诞生已经不远了。

    第三种是母婴用品个体经营店。个体孕婴店虽然经营自由,不受加盟条件限制,但由于产品单一等因素影响,发展受到一定制约。在终端竞争中,个体店面临没有品牌、没有集采优势,品类不全,补货不及,营销不到位等天然缺陷,门店利润在经过厂家、省代、市代以后也很难超过20%。而且,这样的小作坊式经营大都依靠自身经验,无法提供专业的管理培训以提升业绩,因此,母婴市场中的个体经营者处境将会越来越难。

  
    试问,以上中国母婴用品零售市场的三种经营模式,哪一种蕴含着未来市场的最大潜力呢?

    零售连锁模式 形势所趋

    与驻扎在各大一二线城市的大卖场、综合性超市相比,母婴用品连锁零售店有效覆盖了全国各地级市、县城及城镇,已经成为消费者最受欢迎的婴儿用品购买渠道之一。随着人们生活水平的提高,人们对母婴用品及服务的需求也越来越高,不仅要求产品种类齐全,购物环境舒适,更要求服务的周到、细致。母婴用品连锁门店虽然产品价格和促销活动不如大卖场吸引人,但产品品类齐全,店员服务态度和专业素质足以吸引大量忠实消费者。伴随我国零售渠道的发展,专业的母婴用品连锁门店产品逐渐呈现出综合性和多样性,完全贴合了消费者愿意一次性购买全所有母婴用品的“一站式”需求。另外,连锁经营还能保证购进商品的质优价廉,统一促销、统一管理,具备专业的培训体系和强大的品牌效应。由此可见,全国连锁与品牌化运营很有可能成为未来母婴零售业态发展的唯一方向。

  母婴连锁经营 锋芒毕露

  概览全球母婴连锁零售市场,你会发现全球母婴所蕴藏的巨大发展空间。意大利母婴品牌chicco行销全球140余家,年营业额达160亿人民币;英国最大的母婴用品零售巨头Mothercare在全球有400多家店;日本Akachanhonpo有60多家中大型卖场;法国Prental拥有500多家连锁店。反观中国的母婴市场,虽然中国已跻身为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国,但全国性的母婴专营连锁店少之又少,且没有一家的营业额达到20亿人民币。

  随着中国母婴市场规模的迅速扩大,业内商家竞争日趋激烈,中国母婴用品连锁零售企业无论从店面数量上,还是在影响力上都表现得可圈可点。

  如从网上到网下的乐友孕婴童,自2001年开出第一家实体店以来已成为国内母婴用品连锁行业融资总额最高的公司,并一直遵循“综合性网站+专卖店+直购目录”互动式服务模式。乐友在全国11个城市已经拥有220家直营连锁店,主要遍布北京、天津、沈阳、青岛等华北地区一二线城市。在乐友的目录、实体店、互联网三个渠道中,直营店的发展最为迅速,目前其店铺销售额占到总销售额的70%~80%。

  另一个全国母婴用品零售龙头企业——爱亲母婴生活馆,充分整合了“孕婴童B2C网购+门店连锁+DM目录直投+母婴服务”的四维营销模式,同样具备着无可比拟的市场竞争力。与乐友侧重直营连锁不同,爱亲母婴生活馆更侧重于加盟连锁。相对于乐友近几年重点对华北地区的市场开拓,爱亲则不仅争取一线消费市场,同时也在不断向二三线市场快速扩张,有效覆盖了各地级市、县城及乡镇。据了解,爱亲在32个省及直辖市皆设有办事处,店面辐射全国。爱亲施行的加盟模式实现了对成功经验的良好复制,这也正是连锁经营的本质。

  母婴用品连锁零售业群雄环伺,红孩子、乐友、丽家宝贝、爱亲母婴生活馆……彼此的路数也很相似,都采用了电子商务、目录销售、实体店多管齐下的模式,由此看来“群雄割据”局面端倪渐显,这场群雄割据战将不仅仅停留在价格层面,更多的是靠品质、服务、管理、营销的竞争。笔者认为,母婴行业的品牌割据战必将提升行业内各企业的战略高度,同时不断完善行业规范化制度流程,有益于整个孕婴市场格局的升级,而受益者将是广大的母婴人群。

                                                                               来源:中国卫生用品网

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