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纸尿裤价格战白热化 经销商该何从何去?


所属分类:生活用纸    发布日期:[2015/2/6]    点击:[3396]

在母婴用品行业里,婴儿纸尿裤占着几乎与奶粉同等重要的市场地位。多年来,我国纸尿裤市场都被宝洁、金佰利、花王等跨国品牌占据着约六成的份额,但这种情况可能在未来发生逆转。

据了解,各大跨国品牌纸尿裤代理商之间拼价格非常普遍,已经达到白热化的状态,帮宝适、好奇等产品的销售利润为零,甚至是负利润。如今,国产纸尿裤 品牌发展趋势迅猛,新兴品牌纸尿裤代理商亦参与到了零售渠道愈演愈烈的价格战中。那么对于纸尿裤代理商来说,他们该何从何去呢?

一位在华南地区拥有10余家门店的专业婴童连锁企业负责人表示,实际上他并不想卖知名跨国品牌纸尿裤,但是这些品牌知名度大,能带来客流,因此即便亏损,门店还是会在显要位置陈列这些产品。

连锁企业负责人表示,卖一袋知名跨国品牌纸尿裤要亏本两块钱左右,如果是在正常情况下,销售的毛利率应该在5%-10%或者更高。

据了解,一般跨国品牌纸尿裤代理商拿了货,都有销量的任务。当完成不了销量的时候,代理商们只能进行降价处理以此换得销量的扩大。而代理商们降价也引起其他品牌代理商的跟风效应,最终得结果就是把纸尿裤市场的价格打穿了,价格变得非常低,导致整个纸尿裤行业都很难赚到钱。

而目前支撑行业艰难发展的原因是:中国纸尿裤市场拥有惊人的增长潜力。业内人士对记者说,最新的人口数据显示,中国人口达到13.7亿人,而美国人 口在3亿左右,但美国消费的纸尿裤数量是中国的4-5倍,国内除了东部沿海发达地区,还有很多地方没有普及纸尿裤。他预计,国内纸尿裤市场每年以两位数的 速度高速增长,至少持续5年。

资深行业人士介绍,一些纸尿裤经销商收入出现隐忧,根源在于这些跨国品牌粗放的销售操作模式,也就是前文提到的代理商的销量任务政策,即品牌厂家向 代理商设置月度、季度或年度任务,完成后给予大笔奖金奖励。“往往这些返利才是代理商真正的利润,其实也就是羊毛出在羊身上的道理而已。”资深行业人士一 针见血点评道。

知道了问题所在,如何解决呢?记者采访到新感觉纸尿裤市场部经理张先生,他表示传统代理商快速分销覆盖整个区域的优势不能丢,但是又不能像过去那样 靠高价差来实现多级自然分销。“目前来说,我们新感觉采取的解决方案就是渠道‘瘦身’,直接覆盖县级代理,实现渠道的扁平化。这样既可以提升厂家的渠道能 力,又可以让利给经销商,做到真正的互赢互利。”张先生说道。

另外,张先生告诉记者,其实纸尿裤国产品牌与国际品牌品质不相上下,只是品牌影响力小,国内认知度低。国产品牌如新感觉、安儿乐近几年也一直在不断提高质量,销量排行也快和国际品牌齐名。

未来2到3年,是国产纸尿裤和洋纸尿裤的博弈期,这既是纸尿裤代理商的挑战,又是发展的机遇。记者建议成熟的经销代理商,可以将旗下的产品多元化,将洋品牌的品牌效应以及本土品牌的高性价比整合起来,进行扁平的、上下游整合的创新,迈出自己坚实的一步。


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